Mini masterclass 7: Empathie met je leveranciers
Als marketeer of ondernemer is het soms heerlijk om in plaats van je klanten als koningen te bedienen ook zelf eens klant te zijn. Dan kan jij je leveranciers ook eens even laten zien wie de koning is… Ik geef toe, dat gevoel deel ik soms, maar ik doe daar in de praktijk bewust niets mee, want aan het einde van de dag werkt het meer tegen dan voor je. Vanuit de Empathie Marketing gedachte is het ook beter te spreken over ´partners´ dan over ´leveranciers´: als je leveranciers als partners ziet en behandelt, kan je samen tot betere resultaten komen. Denk bij partners niet alleen aan productiepartners, maar ook verpakkingspartners, onderzoekspartners, designpartners en logistieke partners.
Het introduceren van een nieuw product is heel erg belangrijk voor jou. Voor je partners lijkt het misschien minder spannend, maar als zij hun werk niet goed doen loop jij risico’s. Je hebt immers maar één kans om het goed te doen. Neem de tijd voor zorgvuldige selectie van partners. Het is daarbij goed je (potentiële) partners bewust te maken van jouw wensen en belangen, om draagvlak en begrip te creëren en om te zien in hoeverre zij bereid zijn te ‘investeren’ in het succes van jouw product. De investering die je vraagt is in eerste instantie vaak niet direct in de vorm van geld, maar in de vorm van flexibiliteit en meedenken. Hieronder worden een paar partners nader toegelicht.
Productiepartners
Indien je niet zelf produceert is je eerste en belangrijkste partner degene die jouw producten gaat verzorgen. Neem de tijd om de geschikte partner te vinden; maak een long list van mogelijke partners (op basis van beurzen, catalogi, internet) en selecteer hieruit een short list van passende firma’s. Verkoop je bedrijf, idee of product aan een goede partner alsof het een klant is. Geef aan wat je plannen zijn en hoe jij de weg naar succes ziet. En benoem de kritische succesfactoren die de basis voor je product vormen. Weet dat je behoorlijk wat tijd en energie en kosten vraagt met productie pilots, opschalen en vaak in het begin grillige bestelpatronen. Maar als het dan loopt, dan deelt je productiepartner natuurlijk mee. Wees betrokken bij het proces, laat je gezicht zien bij proefproducties en deel je angsten, maar ook je enthousiasme. Zo bouw je een vertrouwensband die maakt dat je op andere momenten, als het misschien even niet volgens verwachting gaat, open en eerlijk kunt blijven communiceren en samen tot een oplossing kunt komen. Je partner moet er wel altijd van bewust zijn dat jouw merk/product gezichtsverlies leidt als zij fouten maken.
Designpartners en onderzoekspartners
Deze twee typen partners zijn te bundelen, in die zin dat ze allebei gebaat zijn bij een uitgebreide en duidelijke briefing van wat de bedoeling is. Uitbesteden van onderzoek en design kan gemakkelijk lijken, omdat je veel werk uit handen geeft. Blijf echter heel erg betrokken bij de opzet en insteek die gekozen wordt, want jij kent de context en doelstellingen natuurlijk het beste. Leg in designbriefings bijvoorbeeld ook de marketingcontext en marktontwikkelingen uit die mede de positionering van je product bepalen en kies zelf ook beelden die qua sfeer bij je idee passen. Zorg dat jij en betrokken collega’s aanwezig mogen zijn bij onderzoeken, beleef het mee. Dan kan je naderhand ook constructief en inhoudelijk met je onderzoekspartner sparren over te nemen vervolgstappen. Hoeveel mensen je ook betrekt bij je product, het blijft van jou, dus jij bent hoofdverantwoordelijke.
Logistieke partners
Een soms ‘vergeten schakel’ is je logistieke partner. Maar de slogan ‘zonder transport staat alles stil’ spreekt wel de waarheid. Ervaring leert daarbij helaas ook dat logistiek foutgevoelig is, dus zoek het goed uit en zorg voor een betrouwbare partner. Het gaat met het lanceren van een nieuw product om het goed invullen van de totale keten. Je product kan nog zo goed geproduceerd en verpakt zijn, als het niet, te laat of in beschadigde vorm aankomt bij je klant loopt je schade op. Laat niets aan het toeval over en verstuur voor je begint een of meer proefbestellingen om te zien of alles goed aankomt. Probeer er ook achter te komen hoe flexibel een logistieke partner is in onvoorziene situaties, zodat je weet waar je aan toe bent als het een keer zo ver is.
Partnership in verder gaande vorm kan ook het delen van risico’s betekenen. Als je hierover duidelijke afspraken maakt in het begin van het proces weet iedereen waar hij aan toe is. Eigenlijk gaat het om het vinden van de juiste balans. De balans tussen voldoende zekerheden voor jezelf in het proces en voldoende empathie met de situatie waarin de partners verkeren, leidt tot de optimale win-win situatie. Het wordt dus ouderwets onderhandelen, met als basis wederzijds enthousiasme over jouw idee.
Succes en tot 25 oktober.
